本會第10屆理事長 黃悅茵老師
壹、前言
成功要靠自己的努力，那麼自己靠什麼？知識、金錢、背景還是機會？也許這一切你都沒有，但是你可以打造一把叩開財富大門的金鑰匙……人脈，它可以為你創造這些看似無形的東西；如果~機遇、知識、背景是金雞蛋，那麼，人脈就是你的那隻金母雞。
史丹佛大學研究中心曾經發表過一份調查報告，結論指出：一個人賺的錢，大約12.5％來自知識，87.5％來自於人際關係。如果你沒有顯赫的家世，也沒有娶到億萬富豪的女兒，你是不是就失去了成功的機會呢？不是的，你還是有第三個改變命運的機會，就是從現在起，累積你的「人脈」並借力使力，你將能夠邁向成功的人生。創業需要人脈、換工作或找明星學校要有力人脈的引薦，比較容易成功，俗話說：沒關係就要找關係，沒關係就要拉關係，沒關係就要創造關係；人脈可以是職業生涯的導引、也可以是開啟機會之門、亦可以解決問題及改變世界，在職場上，「專業是利刃，人脈則是秘密武器」。
本文從觀念建立先瞭解人脈金鑰匙，進而以社會交換理論來闡釋人際關係之間以互惠與酬賞概念衡量，也同時瞭解人脈經營的公式，亦透過具體可行的經營人脈方法由廣耕－深耕－精耕，讓每個人瞭解如何經營人脈。
貳、人脈金鑰匙
人脈到底是什麼呢？人脈的定義係指人際關係與脈絡，也就是個人社交網絡，在你需要幫助時二話不說就幫你的那些人。管子曰：「學到東西叫準備，建立關係是機會，若要不斷有機會，就得時時做準備。」首先建立一些正確觀念，說明如下：
（1）與人相處要給人有兩種感覺：乍見之歡及久處之樂，前者係為給人的第一印象有歡喜的感覺，後者係為相處久了之後也很快樂，正所謂日久見人心。
（2）建立人脈，不在於跟對方已有什麼關係，而在於能帶給對方什麼樣利益，所謂利益係指運用彼此資源，創造雙贏效益。
（3）中國人吃三種面:不是泡麵、王子麵及拉麵，而是情面(講人情)、體面(得體應對)及場面(看場面說話)。
（4）三種人一定要認識：第一是經驗比你好的人，表示他的腦袋好，各方面歷練很足夠；關係比你好的人，表示他的人脈好，經營人脈有一套；實力比你強的人，表示他的口袋很厚實，在某方面具有獨特的專業實力。
（5）人生各階段該做的規劃：
1. 30歲以前：跟對人。什麼樣的人值得你學習，可向他請教，成為信仰者，找適當機會告訴他，可拉近關係。
2. 31歲至40歲：做對的事。什麼是「對的事」，每個人的認知不同，可以開始思索一生當中，不管生活上或工作上對的事是什麼。
3. 41歲至50歲：做人最重要。大家知道，做人比做事難，人難做，難做人，就是這個道理。
4. 51歲以上：錢要放對的地方。亦即每個人到此階段應懂得投資理財、分散投資的概念，才能創造財富。
（6）學問好不如會做事，會做事不如會做人，會做人不如會做功德(按:所謂功德係指做一些對國家社會有幫助的事)。
（7）凡人都有表達欲望與被人了解的需求；所有關係應建立在成熟的信任上。
大家一定聽說過那句名言：「要怎麼收穫，先怎麼栽」。那要如何栽種呢？也就是想經營人脈必須先瞭解如何經營，告訴大家一個鐵律，就是經營人脈的公式 ＝ 你平常與人互動的長短 × 了解的深淺 × 付出的多少等３個要件構成。人是互相具感情的動物，如政治候選人或歌星固定擧辦聚會，就是希望支持者或粉絲可以繼續支持，故互動的長短與支持者支持的程度有高度相關性；了解的深淺，抓好自己的定位，並創造和對方好的交集，交集愈多、話題愈廣；付出的多少，只拿別人好處吝於付出的，這種人會被列為拒絶往來戶，如果能在雪中送炭，別人容易感動在心中。所以在經營人脈公式上「互動長、了解深、付出多」的人一定優於「互動短、了解淺、付出少」，大家可依此原則檢視目前你自己的人脈關係。
叁、社會交換理論
該理論源起於美國1950年代末期，哈佛大學的Homans教授(George C.Homans)，是理論的創始者，微觀的角度去探討人類的社會行為，運用行為主義之強化原則（行為心理學）及經濟學之成本報酬觀念（經濟學）來解釋人際互動之行為（人類學），亦即「社會交換理論」係以人類學、經濟學及行為心理學為理論基礎，來闡釋人際關係之間社會互動的理論，其理論基本認為個人在人際互動中會衡量互動時所需付出之代價及可能產生之後果，從中理性的選擇對自己最有利的事物，其中「互惠」與「酬賞」概念是交換理論的基石。
該理論的中心議題是人，研究人與人之間的社會交換關係，以「公平分配」及「互惠」做為理論的主要規範及法則，其中公平分配係指成本與酬賞的平衡，即個人所付出的成本或代價與所獲得的酬賞利益應是相等的，付出越多，酬賞越多，酬賞也應越多越好，酬賞包括具體的事物，如物品、送電影票、奬金5,000元等，也包括抽象的事物，如聲望、喜愛、協助、贊同等等，其價值因人而異；互惠規範則指個人在人際互動中所期望的禮尚往來的回饋。
如要求十年好友幫助我們推薦某公司的職位？依上述社會交換理論，先想為什麼他要幫我，我平常與他的關係為何，從酬賞概念角度論之，是平常是否「多付出」讓他覺得你付出很多；另從互惠概念角度論之，平常是否常「禮尚往來」、多多走動，就是常走動才會比較親近的道理。當然除具備上述兩個概念還不足以決定十年好友一定會幫我們，尚需建立在是否具「交情」，而交情亦建立在「信任」與「依賴」的基礎上。以本文論述，如以十年好友，交情絶對沒問題，故如果上述「酬賞」、「互惠」、「信任」及「依賴」均具備，要請求別人幫忙就不是一件難事，但前提應在他能力範圍所及。
肆、具體方法
在現今人際接觸頻繁的社會，每個人都應該經營自己的人脈，逐漸累積，並妥善經營，經營人脈的具體方法為廣耕－深耕－精耕，分三方面說明：
（1）廣耕…積極建立，廣結善緣
與人相處，真誠待人是很重要的，因為你永遠不知道，何時何地你會需要這個人；但當需要這個人時，你找得到這個人嗎？他願意幫你嗎？這個人願意為你挺身而出嗎？要如何有效累積人脈？用什麼方法開展與維護人脈甚而轉換成商機呢？尋找對象是累積人脈的開始，如何尋找並建立多元適當管道，是很重要的課題，傳統上大都是透過人與人實體上的接觸，現在網路發達的世界裡，透過網路交友、網路讀書會、網路論壇、MSN互動、BBS的交流、專業社群的交流等，讓人際關係能虛實整合、快速擴展。
擴展的同時，還是要有互動的接觸，故第一次互動時建立良好的印象是人脈累積好的開始；初期接觸：友善、輕鬆、愉快的交談可建立良好的第一印象，也是拆除彼此陌生籓籬的不二法門。
（2）深耕…用心維護，編織關係網
維持互動才是關係的開始，如何不花費太多時間持續聯絡呢？當然最簡單的方法就是建立個人數位名片資料庫及經營個人部落格或個人論壇區，都是很好的人脈保持聯絡的好管道；維持互動的目的是透過經常互動，創造成為好朋友的機會，當然真正的關係是建立在持續獨特個別的互動，你可以選擇和某個感興趣或活躍的人持續保持互動，以個別化關懷用心經營而建立關係。
（3）精耕…小心應用，借梯登高
是朋友，就要把關係用在刀口上，即使碰到工作瓶頸，知道某人可以幫忙，除非真正找不出其他方法，這時再考慮動用關係，而且要以非常低調、內斂而抱歉的態度告訴對方，給對方添麻煩。故在職場上真正擅長經營關係的人，大部分是屬於低調內斂、不任意對外宣揚自己擁有多少關係，為什麼呢？第一避免功高震主，第二避免無謂人情請託上門。
如何使用借梯登高呢？首先要找「梯」，就是找具有一定影響力的人做朋友；第二「借梯」就是能夠得到朋友的幫助；第三不能只講近利；第四不要忘了老朋友。
伍、相關問題與探討
（1）如何整合人脈
人脈的最高境界就是「互惠」而非單方的遊說，要整合人脈，可透過訴求一個明確的議題，如舉辦座談會、論壇等，其目的是聚集人氣；也可以企劃一個豐富活動，如拍賣會、親子同樂活動、包水餃活動等，其目的是拉近彼此的關係，或是創造彼此共同的利益，藉由活動瞭解彼此所從事的行業或有何資源，可相互運用彼此資源進而結合一起，創造雙贏效益。
（2）如何化人脈為錢脈
大家一定聽過「人潮就是錢潮」這句話，也一定有印象~當舉辦任何活動或廟會拜拜時，原本無任何攤販之地，突然出現很多臨時路邊攤販聚集在一起，為什麼呢？又很多藝人開始多方面經營副業，如開餐廳、花店等等，主要係為提昇整體附加價值，提供多元優質服務，故只要能妥善管理人脈，投資眼光獨到，看準市場動向，就有機會將人脈轉化為錢脈。
（3）如何提昇人脈的競爭力
職場容不容易找到知心的好友呢？比較困難！因為職場難免存在競爭關係，或許是良性競爭，也可能是惡性競爭；但不管如何，要讓自己隨時保持最佳狀態，什麼是最佳狀態呢？就是隨時提昇自己；經營人脈亦是如此，如何提昇人脈的競爭力呢？其方法包括守信、創造被利用的價值、與人分享、多曝光、創意與細心、多助人、保持好奇心及具同理心。
陸、結論
當瞭解如何經營人脈，就必須身體力行，社會上形形色色人都有，一樣米養百樣人，除平常廣結善緣，寧可結交一個朋友也不能樹立敵人外，更必須妥善運用經營每一份關係，人脈寬、路就廣，好人脈是成功的重要關鍵之一，所以關係的建立必須日積月累維持才有成效。透過廣耕－深耕－精耕之具體可行方法，不斷用心經營，並經由上述如何整合人脈、如何化人脈為錢脈及如何提昇人脈的競爭力等相關議題的探討，相信可以創造出更多的機會。
(本文投稿於公元2013年)