本會第14屆理事長 李寶卿老師
提到『談判』，您的腦海出現什麼？是一張長形會議桌，兩行西裝筆挺的人馬，一張張嚴肅的面孔嗎？其實『談判』隨時發生在你我的生活中，舉凡家庭購物、理財、孩子管教，或是職場上的勞資協議、商業貿易，抑或國與國之間的利益協商等；如能巧妙運用談判策略使結果較符合我們所期盼的，過程以『輕鬆溫和』取代『嚴肅緊張』，同時讓對方感覺到『談』確實比『不談』還好，這就是充分發揮了「談判的藝術」。本文將從「何謂談判」、「如何準備談判」、「談判有哪些技巧」三個部分來談起：
壹、何謂談判
首先界定談判的定義，接著針對談判來做分類，並將談判相關名詞做解釋。
一、談判的定義：談判是指兩個或兩個以上的人在進行交易時，因意見或立場的分歧而進行協商，直至達成協議的過程。談判既可以在雙方之間、也可以在多方之間進行。
二、談判的分類：可分為「個人對個人」的談判、「團體對團體」的談判、「團體內部」的談判等三種。前面兩種，都屬於「對外談判」，後面第三種則屬於「對內談判」，對內談判和對外談判最大的差別，在於它是不是「封閉型」的，能不能換人。對外談判時如果談不了，我們可以換個對象談，對內談判則無法換對象。例如：一個公司的工會跟資方談不攏，他總不能換到另外一家公司去運作吧？因為是封閉型的，所以談判者所能使用的戰術也受到制約。
三、名詞解釋：
1.零和遊戲
a.定義：指參與者只可以在其他參與者的損失下，才能得益的情況，此術語出自於經濟學發展出來的博奕理論。
b.舉例：打麻將，有人贏就表示有人輸，贏錢的總數與輸錢的總數一定是相等，這就是零和遊戲。
2.非零和遊戲：
a.定義：非零和遊戲的特色是透過合作 ( 或說互惠 ),雙方都有所得。
b.舉例：有一位媽媽拿一個小西瓜，切成兩半，分給兩個小朋友，一不小心切出了一邊大、一邊小的兩片西瓜，兩個小朋友皆想要大的西瓜，這時候，媽媽怎麼來分呢？聰明的媽媽，從外部尋找資源來協助處理此事，媽媽又拿出了一個橘子，補償給分到較小片西瓜的小朋友，結果事情就圓滿解決了，這就是非零和遊戲，可借助外部資源來協助處理事情，就比較容易達成共識。
貳、如何準備談判
在什麼條件下才需要談判，談判需事先準備那些事項？
一、條件：
1.無法容忍的僵局：指已到忍無可忍的地步，已經威脅到自身的人身安全、財產損失、相關權益受損等情形，譬如：勞工要遭受到裁員、減薪，就必須與資方談判。
2.自己無法解決的：如果是自己能力即可以解決的，就不需要勞師動眾去談判，譬如：要賣房子，因為牽涉到買方賣方，非獨自一人可完成的，這時就需要談判。
3.談判是可行的：如果預期談判的結果會比較好，又是可行的，就可以談看看，譬如：發生車禍，經由法院訴訟判決是相當曠日費時、費力的，一般人都希望私下談一談，直接和解，避免麻煩。但是如果對方是凶神惡煞，不願意賠償、不願意談，經評估結果此談判必定不順、必定更麻煩、必定不可行，乾脆就不要談判了，直接交由法院來判決，反而省事。
二、準備事項：
1.一方案非一底線：有時在談判準備時，應以設定一個方案來談，而非死守一個底限，譬如要買賣一間房子，會有以下的情形：
A方案：賣方開出來的價格是700萬元，賣方設定非650萬元不賣，但因房屋有些破損，賣方預計將再花40萬元來整修後出售（650萬元-40萬元=實拿610萬元）。
B方案：假如碰到一個買方，他是以整修房屋為業（預計僅花25萬元即可修好），故他提出賣方無須出錢整修，但出售的價格希望為615萬元，如以這種條件看來：
※屋主實拿615萬元，比原本屋主自己設定的610萬元還高。
※買方總共僅花640萬元（615萬元＋25萬元＝640萬元），比原先屋主開出的底限650萬元還低，是達到雙贏的效果。
2.蒐集資料：
a.法律規章：先要了解一下相關的法律規章，我們對相關的規定愈清楚，從中找出對方的小毛病、弱點，就愈有籌碼來與對方談判。
b.對方的「人際取向」：我們要清楚談判的對象是「高人際取向」或者是「低人際取向」，如果對方是「高人際取向」，我們可透過各種關係，來與對方熟識，將有助於後續的談判；如對方是屬「低人際取向」，那就不需要白費力氣。
c.對方答應我方的能力：我們要先了解對方的財力、能力，將有助於我們在談判時，知道對方所能給付的底限，有助於談判的成功。
三、案例分析：有位年僅八歲的美國女童軍餅乾業務員，想知道她是如何的挨家挨戶敲門行銷、竟然能獲得全美女童軍餅乾業務員冠軍嗎？
她是如何辦到的？她對客戶說了些什麼話？
答：這位年僅八歲的美國女童軍餅乾業務員，她挨家挨戶敲門去行銷，她是這樣跟住戶說的：「阿姨、阿姨，我是女童軍餅乾業務員，您可以捐贈10,000元美金給我們女童軍作為基金嗎？」，這麼龐大的金額，約台幣30萬元，一定會招致住戶拒絕的，這位小女童軍則會接著說：「如果阿姨您沒辦法捐10,000元美金給我們，那您可以花10元美金幫我們買ㄧ包餅乾嗎？」，由於一般人拒絕別人一次了，大都不好意思再拒絕第二次，加上第二次的金額又不高，僅有第一次金額的千分之一，所以幾乎家家戶戶都會幫她買一包餅乾，使她獲得全美女童軍餅乾業務員冠軍，這是一個相當成功的談判案例。
參、談判有哪些技巧
可運用心理戰術、資訊戰術、讓步戰術等技巧，使我們輕鬆掌握談判要領，無往不利。
一、心理戰術
1.兩個選擇：曾經有兩個小麵攤，有客人來點麵時，A麵攤的老闆都會問客人，要不要加個滷蛋，一般客人大多會說：「不用了，謝謝」。B麵攤的老闆，則是問客人，要加一個滷蛋還是兩個滷蛋，客人大多會說：「一個就好了。」你覺得那一位老闆比較會做生意呢？當然是B老闆，故僅給對方兩種選擇，而選項內容又是我們能掌握的，就較能達成我們的目的。
2.夾帶過關：像目前市面上有很多0元手機，業者以這個為噱頭，吸引客人上門，等客人上門了，看好款式後，想要購買時，才知道同時必須綁約兩年、且需設定每個月多少錢以上的通話費，且因為是陽春手機，須加購電池、充電器等配備,還需3,000多元等的金額，這就是外面廠商常用的夾帶過關手法。
二、資訊戰術
1.試探氣球：這一招在政治場上常常使用，譬如：有一則新聞說，據行政院高層表示，將放寬農產品進口……，這時候行政院內部就會觀察外界的反應，如果反應很好，行政院就會正式對外宣佈要這樣做；如果反應不好，這時候行政院就會派出發言人，對外澄清絕對沒有這回事，此戰術進可攻、退可守，是在談判上相當好運用的策略。
2.負面聯繫：這一招人們常運用在買賣衣服、皮包等物品上，一般人如果看上了一件衣服或皮包，就會開始找看看該物品有無瑕疵，一般影響不大的瑕疵，通常都可以拿來作為殺價的籌碼，一般的店家也會害怕買家不願意買，大都願意減一點價格將該物品賣出去。
三、讓步戰術
1.避免爽快：曾經有一位珠寶商要賣一個玉珮，原定價10萬元，但買家嫌太貴，賣家珠寶商就快速的降了2萬元，但買家還是嫌太貴，賣家又很快速的降了1萬元，這時買家還在猶豫時，賣家又說可再降1萬元，就是因為賣家降價降的太爽快了，讓人不禁懷疑該物品的原價是多少？為何可一次降那麼多錢？反而讓買家嚇到、不敢買，所以我們讓步要避免爽快，要讓每一次讓步都讓對方覺得很有價值，讓對方覺得他真正賺到了。
2.得寸進尺：有時候我們一下子要求別人太多，別人不一定願意配合、願意答應，我們可從小地方、從較容易做到的地方要求，對方也較願意配合；像環保團體要求大家做環保，會先從鼓勵大家一起簽署開始，過一陣子再要求一週少開一次車，之後再要求多騎自行車、少吃肉等等一連串的活動，這就是用得寸進尺的策略。
肆、結論
談判最主要是運用人性的弱點，第一點是利用人性的「貪念」，如貪小便宜，有時我們去買東西，會跟老闆講：「算便宜一點，我不僅會常來買，還會多介紹別人來你這邊買！」雖然統計調查，會再來買或介紹別人來買的機率僅有10%，但老闆還是希望不要斷了這條線、這個機會，還是會算便宜一點給我們。
第二點是利用談判者「害怕」的心理，來與他談判，所以資料的蒐集就相當重要，我們有掌握到對方的小辮子、小缺失，對方有所顧忌，就比較容易接受我們的條件。
第三點是站在對方的立場考量，我們若能站在對方的立場考量，所擬的方案，對方的接受程度就會變高，當然談判就容易多了。談判真是門大學問，但我們如能巧妙、熟練運用技巧，再配合「將心比心」、「贏者非全贏」的心態，來與對方談，相信應該可以達到雙贏的漂亮結果。~~~end