本會第3屆理事長 林清和老師
說到談判，很多人馬上聯想到外交談判、商業談判、勞資談判、環保談判…，給人的感覺是正式、嚴肅，總覺得距離好遠，其實我們每天所面對的世界本身就是個巨大的談判桌，不管你喜不喜歡，你都會坐在桌邊。在家庭裡，我們可能為了誰來照顧子女、暑假要去哪兒玩、誰負責打掃、晚上幾點回家…，跟家人談判；在工作上，我們可能為了何時休假、調多少薪水、爭取升遷、改善工作環境…而跟老闆談判；在日常生活中，去市場買個菜、逛街購物、買賣汽車、房子、銀行貸款利率…而發生談判；因此，談判應當和我們的生活結合在一起，它可以幫助我們思考，也可以幫助我們解決問題。雖然談判的範圍很廣，但原理是相通的，本文希望透過對談判定義、前題、特性、要素及要領的說明，協助大家更進一步的認識與瞭解談判，以期在面對談判時，能做更多元的思考。
※ 定 義
國內談判方面的專家劉必榮博士曾說：「所謂的談判，乃是雙方就其攸關自身或所代表團體之利益或利害關係，以溝通、諮商、協調與說服等方式，尋求彼此間的共識，進而圖謀妥善的解決之道。」這段話說明了談判是個綜合運作的過程，並不完全等於溝通，溝通只是談判過程中的一個階段。以生活談判中冰箱的買賣為例：買冰箱時，我們會針對品牌、顏色、大小、功能等項目和老闆溝通，並請教對方和冰箱有關問題，再針對價錢、付款、送貨方式等進行協調及說服。買方和賣方立場通常不同，其中若出現了不為一方所接受的問題時，運用好的談判方法，往往可以達成比較好的共識而順利成交。
※ 前 題
談判的發生須考慮談判雙方是否都想獲得某些東西，如果他們之中的任一方不理睬對方，談判也就不可能進行，因此，談判的發生須有下面三個前題：
1、一個無法忍受的僵局～我們通常不會無緣無故就去和人家談判，一定都是到最後關頭、問題鬧大、不得不解決的時候，才會想到有談判的必要。因此「問題本身的嚴重性」就是一個重要的關鍵，如冰箱壞掉，不得不去買個冰箱，否則冰箱中的食物可能會腐敗，而老闆必須賣掉冰箱以獲得利潤，或換取現金以利生意上的周轉。
2、單靠一己之力無法解決此一僵局～雙方必須體認到自己能力的侷限性，這樣才會認真把對方當做伙伴，共同來解決問題；如果當事人自忖有能力解決問題，他就不會認為有談判的必要，例如顧客要買冰箱，而老闆也要賣冰箱，如果顧客可買可不買，老闆可賣可不賣，那談判可能就不會發生。
3、談判是可行而且可欲的，透過談判來解決問題是行得通的，而且會獲得比較好的結果～在碰到一個無法忍受、又無法自行解決的僵局時，我們可能有幾種不同的解決方法，談判只是其中一種而已。我們在斟酌後，認為談判確實可以帶來比較好的結果，才會決定走向談判桌。如車禍受傷，是私底下談判和解或上法庭，將視何者有利來決定。
※ 特 性
1、談判只能產生在「人與人」之間。
由於團體或組織間的談判仍然是以「人」為主，因此要談判成功，就必須對人有所認識，我們可藉由閱讀、傾聽、觀察，以了解在某些特定環境下人的行為，因此，人際關係的經營及維持將影響我們與其他人的互動，進而影響瞭解人的機會。
2、談判是一種「自願的」行為。
我們可以自願進入談判，也可以自動退出談判，進入和退出所根據的，就是談判是不是能比其他途徑帶給我們更多的好處；比如買東西，我們在這家店殺價殺不成，乾脆就到別家去買。
3、談判講究的是「贏者不全贏，輸者不全輸」。
對很多人而言，「能賣」、「不能賣」是二分的，要嘛就能，要嘛就不能，非黑即白，可是談判卻不能這樣，換句話說，我們得在黑白之間，開闢出灰色的談判空間；比如價錢算便宜點，顧客就多買一些，或是只要顧客付現金，價錢就可以算便宜點。
※ 要 素
雖然在每一場談判中，主題和參與者都不一樣，但是談判的三要素卻絕對不會改變，這三要素為「情報」、外在的「時間壓力」，及感覺中的「權威力量」。
（一）情報
談判時，能否蒐集到足夠的情報是成功的重要關鍵；談判不是單一事件，而是一個過程，因此談判發生前，就要開始收集情報，愈早開始搜集，愈可輕鬆地獲得情報，而且較沒有時間壓力。要買冰箱，可以取得情報的對象很多，如親朋好友、商店、上網、廣告函等，都可以為你提供資料，情報種類可包括何時為促銷時間？有何贈品？價位、品牌、型式等。除了必要資訊，談判桌上的一切動靜，也是重要的情報，這時就須透過觀察及發問。
（二）時間壓力
時間壓力愈大的人，談判籌碼愈少，承受不了時間壓力的一方，往往為了讓談判如期結束，作了許多不得已的讓步；比如說冰箱已經壞掉，今天不趕快買台冰箱，食物將會腐敗，或者，老闆有冰箱滯銷、現金周轉的壓力，時間壓力愈大愈易讓步；但無論是你自己或是別人的期限，其實都比你所知的更有彈性，如促銷期限已到期，可事先打個招呼、付個訂金、或者用分期付款方式以解決短期資金籌措不足的問題，我們要如何探知別人的期限呢？不斷問問題，刻意去瞭解對方的期限，有人會在聊天時就不小心暴露自己的期限，如買冰箱時，無意中透露自己的真實情況，而讓對方予取予求。
我們沒有必要盲目遵從期限，但這並不表示可以漠視它的存在。我們必須仔細想想，當期限快到或過了之後，會有何利害得失？也就是要冒的險有多大？
（三）權威力量
談判時的「力量」大小，和談判雙方領土資源、公司規模或拳頭大小並沒有必然關係，但掌握的力量愈多，在談判中愈佔優勢；一般而言，我們能掌握的力量主要有下列幾種：
1. 資源的力量：
我們「擁有」了一個對方「想要」的資源。買冰箱時，顧客擁有商人想要的錢，或顧客可以幫老闆介紹更多的客戶，商人擁有各式各樣不同款式、顏色、規格的冰箱，可提供客戶多樣化的選擇。
2. 專家的力量：
在談判時，擁有專業的那一邊，通常力量會強一些；如買冰箱時，事先對冰箱的價錢、樣式、功能多些瞭解，或直接帶個內行的朋友，將有助於談判的進行。
3. 階級的力量：
階級、身份也會影響談判行為。談判學者發現，當階級高的人和階級低的人談判時，階級低的人屈服性比較大。
4. 合法的權力：
合法的權力是由常識或想像的權威而來。權威通常由無生命的物體代表，如標價、表格，或印刷文件等，一般來說，就是不會引起疑問的權威；人們習慣上對任何印刷物品都感到敬畏，因而大多數人都不會對印刷文字、文件和代表權威的標記質疑，如看到產品上的標價，我們較不會質疑此標價是否合理。
5. 先例的權力：
先例的權力就是要求事情照目前一般人的作法去做，或是遵照慣例來做，如上星期我一位親戚來買才花多少錢，或者大部份的人都堅信他們不能和不二價商店講價，如查問他們為什麼，他們可能回答：「不然為什麼叫不二價商店？」
6. 認同的力量：
使別人認同你，就會使你的談判能力增加到最大。例如，我們為什麼喜歡到同一家商店購買？為什麼一次又一次地把車開到同一家修車廠去？在商場上，為什麼喜歡和這一家而不和他的對手交易？這並不只是由於品質、方便、價錢或是花費的因素，還有一個更重要的因素，就是決定於你對他人的認同程度。
※ 要 領
掌握了談判要素後，談判過程中，可透過以下的要領，協助我們獲得更好的談判結果：
1. 產生競爭：不要把自己看成是一個要買東西的人，而是一個要出售金錢的人，愈多人想要你的錢，你的錢能買到的就愈多；或者，讓對方知道其他家價格較低、式樣較多、售後服務較好…。
2. 滿足需要：需求和欲望是談判的動力，當我們的需要沒有得到滿足，對方的需要也不應該被完全滿足。當我們愈不滿足時，對方的談判籌碼愈少；例如，對方無法滿足我們對於冰箱功能、顏色、式樣或耐用性所提出的需求時，我們就可以要求對方在價格上讓步或附送贈品。
3. 最後通牒：要掌握最後通牒的優勢，關鍵就在於對方耗費了多少時間和精力。買東西，一進去就要求對方降價，可能嗎？可藉由不斷發問，且不要太快攤牌，讓對方在你身上投下愈多的時間，最後通牒成功的機會愈大。
4. 有限選擇：不要讓對方走投無路，莫說「要不要由你」，要讓對方在有限的對象中來選擇，心裡較好受。如要求冰箱降價到20000元，可告訴老闆頂多能付到19000~20000元，也可以製造比較，比如兩款冰箱雖然容量、價錢一樣，功能也差不多，但其中一款，另外加贈一臺涼風扇，顧客選擇時，可能較會考慮這一款。
5. 軟弱也是力量：訓練自己偶爾說：「我不知道」、「我不明白」、「我聽不懂你的話」或「幫助我」，以達到目的。「沒有能力」常是拒絕讓步的最好理由，雖有點無賴，卻常常很管用；表現出非常無助的樣子，經常可以獲得他人的合作，如問問題時採低姿態：「對不起！我不是很內行，大家不要笑我！」反而可以得到更多的資訊或情報，而有時表現得很內行卻恰恰相反。
※ 結 語
雖然許多事情都可以談判，但並不表示我們應該時時刻刻談判，是否需要談判應由自己決定，每個人在談判前應先思考下列問題：
(1) 在談判這個特別的情況時，我是否感到安適？
每個人的個性不同，有的人樂於談判，尤其碰到談價錢時，不殺價好像對不起自己；可是有的人卻視談判為畏途，不好意思殺價。
(2) 談判是否迎合我的需要？
每個人的價值觀不同，有的人以為商人總是比較奸詐，開出的價格絕對偏高，所以一定要對方壓低價格；可是有的人卻認為商人總要有合理的利潤，讓對方賺一些也是應該的。
(3) 在交涉中，我所能得到的利益，是否值得我花費精力和時間？
花費大量的精力和時間，卻只獲得一點點的小利，這樣划得來嗎？
因此，只有在對上述問題都回答「是」的時候，才能進行談判。我們應該以自己的需要為準則來做談判與否的決定，別讓別人操縱或威嚇我們。
希望藉由這篇文章，讓大家瞭解到談判其實和生活距離並不遠，談判也不是只有政治人物或做生意的人才必須學的學問，期望透過學習如何談判，提高生活品質，幫助我們享有充實、愉快、滿足的生活。
(本文投稿於公元2003年)